Som akademisk lektor brukar jag säga till mina studenter: "Tystnad säljer, buller skrämmer bort." I min doktorsavhandling bevisade jag att rätt BPM (musikens tempo) kan öka värdet på genomsnittlig kundkorg med upp till 15 %. Varför fortsätter då ägare till lyxspas att spela gratis radio och förstöra sin verksamhets försäljningspotential?
Under mina resor runt om i världen, från hotell i Zürich till intima resorter på Bali, lägger jag alltid märke till en detalj. Det är inte kvaliteten på handdukar eller kosmetikmärkena, utan audiosfären. Det är min yrkesmässiga skevhet.
Nyligen besökte jag ett välrenommerat spa i Stockholm. Inredning för miljonbelopp, service på högsta nivå. Jag lägger mig ner för en behandling och från högtalarna hör jag… nyheter om inflation, följt omedelbart av reklam för en lågpriskedja. På ett ögonblick gick min hjärna, i stället för att träda in i ett avslappnat tillstånd, över till analys och spänning.
Ur ekonomisk synvinkel hade salongen just missat en möjlighet till merförsäljning. Låt mig förklara varför det händer.
Synkroniseringsmekanismen (Entrainment)
Inom sensorisk marknadsföring är entrainment ett nyckelbegrepp: det handlar om synkroniseringen av hjärnvågor och hjärtfrekvens med en yttre rytm.
- Snabbt tempo (Radio/Pop): De flesta radiohits har ett tempo på över 120 BPM. Det är en signal till kroppen: "Var alert, skynda dig." I en butik med billiga kläder fungerar det: kunden fattar impulsivare beslut snabbare.
- Långsamt tempo (Wellness): På ett spa vill vi uppnå motsatt effekt, ungefär 60 BPM (hjärtats vilopuls).
Om du spelar radio driver du omedvetet på din kund. En avslappnad kund tillbringar mer tid i receptionsområdet och är mer benägen att titta på produkterna i hyllorna. En kund som "jagas" av radion vill betala och gå därifrån så fort som möjligt.
Kognitiv dissonans och prisuppfattning
Inom prissättningens psykologi finns begreppet priming (primning). Det vi hör påverkar hur vi uppfattar värdet av det vi ser.
Experiment: I en studie spelades det klassisk musik och topplistsmusik i en vinaffär. Med klassisk musik valde kunderna genomgående betydligt dyrare viner och associerade omedvetet ljudet med lyx och kvalitet.
Överfört på din verksamhet: Om du erbjuder en ansiktsbehandling för 800–1 200 kr, men i bakgrunden spelas vanlig pop med reklamjinglar, skapar du en kognitiv dissonans i kundens huvud. Produkten är visuellt och prismässigt Premium, men auditivt är den Economy. Denna skavank gör att kunden omedvetet känner att de betalar för mycket.
Reklam som "väckarklocka" ur shoppingstransat
Det värsta synden med radio i Wellnesszonen är avbrottet av inlevelsen. Under en massage träder kunden in i ett särskilt transtillstånd: deras försvar sänks, de blir mer mottagliga för förslag och upplever njutning mer intensivt.
Reklamblocket fungerar som en hink kallt vatten. Kunden "vaknar upp", återvänder till verkligheten med problem, lån och inköp. Affärseffekt? Efter behandlingen frågar kunden inte om en hudvårdsprodukt för hemmabruk, för deras sinne är redan sysselsatt med vad de hörde i reklamen. Du har missat chansen till så kallad korsförsäljning.
SoundYou som verktyg för försäljningsoptimering
I mina föreläsningar lär jag att musik är ett verktyg, inte en bakgrund. På SoundYou omsätter vi denna kunskap i praktiken. Våra spellistor är konstruerade utifrån dynamikkurvor som stödjer avslappningsprocessen och därmed öppnar kundens plånbok.
Det handlar inte bara om att det ska vara "trevligt". Det handlar om att skapa en miljö där priset på dina tjänster känns fullt motiverat, och där kunden mår tillräckligt bra för att vilja stanna längre och spendera mer.
Sluta behandla musik som ett gratis tillbehör. Börja se det som en anställd som har verklig påverkan på din omsättning.
Förändra din verksamhets audiosfär till en som lönar sig. Utforska vårt erbjudande: SoundYous erbjudande för yrkesverksamma
