Som akademisk foreleser gjentar jeg ofte til studentene mine: "Stillhet selger, støy skremmer bort." I doktorgradsavhandlingen min beviste jeg at riktig BPM (musikkens tempo) kan øke verdien av handlekurven med opptil 15 %. Hvorfor spiller eierne av luksus-SPAer fortsatt gratis radio og ødelegger salgspotensialet til virksomheten sin?
Når jeg reiser verden rundt, fra hoteller i Zürich til intime resorter på Bali, er det alltid ett detalj jeg legger merke til. Det er ikke kvaliteten på håndklærne eller merkevaren på kosmetikken, men audiosfæren. Det er min faglige skjevhet.
Nylig besøkte jeg et anerkjent SPA i Oslo. Millioninteriør, service på høyeste nivå. Jeg legger meg ned til behandlingen, og fra høyttaleren hører jeg… nyheter om inflasjon, fulgt umiddelbart av en reklame for en dagligvarekjede. I løpet av ett sekund, i stedet for å gå inn i avslapningstilstand, gikk hjernen min over i analyse- og spenningsmodus.
Fra et økonomisk synspunkt hadde denne salongen nettopp mistet muligheten til up-selling. La meg forklare hvorfor det skjer.
Synkroniseringsmekanismen (Entrainment)
I sensorisk markedsføring er det nøkkelkonseptet entrainment, det vil si synkronisering av hjernebølger og puls med den ytre rytmen.
- Raskt tempo (Radio/Pop): De fleste radioslagere har et tempo over 120 BPM. Det er et signal til kroppen: "Vær årvåken, skynd deg." I en billigklesbutikk fungerer dette: kunden tar impulsbeslutninger raskere.
- Langsomt tempo (Wellness): I et SPA vil vi oppnå den motsatte effekten: rundt 60 BPM (hjertets hvilepuls).
Spiller du radio, presser du ubevisst på kunden. En avslappet kunde bruker mer tid i resepsjonssonen og ser mer interessert på produktene i hyllene. En kunde som "jages" av radioen, vil betale regningen og komme seg ut så fort som mulig.
Kognitiv dissonans og prisoppfatning
I forskning på prispsykologi finnes begrepet priming (forhåndsstemning). Det vi hører, påvirker hvordan vi oppfatter verdien av det vi ser.
Eksperiment: I en studie ble det spilt klassisk musikk og listepop vekselvis i en vinbutikk. Med klassisk musikk valgte kundene betydelig dyrere viner, og knyttet ubevisst lyden til luksus og kvalitet.
Overført til din virksomhet: Hvis du tilbyr et ansiktsritual til 800-1000 kr, mens det i bakgrunnen spiller dagligdags pop avbrutt av jingles, skaper du kognitiv dissonans i kundens hode. Produktet er visuelt og prismessig Premium, men auditivisst er det Economy. Denne skurringen gjør at kunden ubevisst føler at han eller hun betaler for mye.
Reklame som "vekker" fra kjøpstransens
Den største synden med radio i Wellness-sonen er avbrytelsen av fordypningen. Kunden under massasje går inn i en spesifikk transetilstand: de defensive barrierene senkes, vedkommende blir mer mottakelig for forslag og opplever nytelsen dypere.
Reklameblokken fungerer som en bøtte kaldt vann. Kunden "våkner", vender tilbake til virkeligheten med problemer, lån og innkjøp. Forretningsmessig effekt? Etter behandlingen vil kunden ikke spørre om en hudpleieprodukter for hjemmebruk, fordi sinnet allerede er opptatt av det han eller hun hørte i reklamen. Du har mistet sjansen til det som kalles cross-selling.
SoundYou som salgsoptimaliseringsverktøy
I forelesningene mine lærer jeg at musikk er et verktøy, ikke bakgrunn. I SoundYou bruker vi denne kunnskapen i praksis. Spillelistene våre er konstruert på grunnlag av dynamikkkurver som støtter avslapningsprosessen og dermed åpner kundens lommebok.
Det handler ikke bare om at det skal høres "fint" ut. Det handler om å skape et miljø der prisen på tjenestene dine virker fullt ut berettiget, og der kunden har det så bra at vedkommende vil bli lenger (og bruke mer).
Slutt å behandle musikk som en gratis tilleggsytelse. Begynn å behandle den som en ansatt som har reell innvirkning på omsetningen din.
Endre lydbildet i virksomheten din til ett som tjener penger. Sjekk tilbudet: SoundYous tilbud for fagfolk
