Jako wykładowca akademicki często powtarzam studentom: „Cisza sprzedaje, hałas odstrasza”. W swojej pracy doktorskiej udowodniłem, że odpowiednie BPM (tempo muzyki) potrafi zwiększyć wartość koszyka zakupowego nawet o 15%. Dlaczego więc właściciele luksusowych SPA wciąż puszczają darmowe radio, niszcząc potencjał sprzedażowy swojego biznesu?
Podróżując po świecie – od hoteli w Zurychu po kameralne resorty na Bali – zawsze zwracam uwagę na jeden detal. Nie jest to jakość ręczników czy marka kosmetyków, ale audiosfera. To moje skrzywienie zawodowe.
Ostatnio odwiedziłem renomowane SPA w Warszawie. Wystrój za milion złotych, obsługa na najwyższym poziomie. Kładę się na zabieg, a z głośnika słyszę… wiadomości o inflacji, a zaraz potem reklamę sieci dyskontowej. W jednej sekundzie mój mózg – zamiast wejść w stan relaksu – przeszedł w stan analizy i napięcia.
Z ekonomicznego punktu widzenia, ten salon właśnie stracił szansę na up-selling. Wyjaśnię Ci, dlaczego tak się dzieje.
Mechanizm synchronizacji (Entrainment)
W marketingu sensorycznym kluczowym pojęciem jest entrainment, czyli synchronizacja fal mózgowych i tętna z rytmem zewnętrznym.
- Szybkie tempo (Radio/Pop): Większość hitów radiowych ma tempo powyżej 120 BPM. To sygnał dla organizmu: „Bądź czujny, spiesz się”. W sklepie z tanią odzieżą to działa – klient szybciej podejmuje decyzje impulsywne.
- Wolne tempo (Wellness): W SPA chcemy osiągnąć odwrotny efekt – około 60 BPM (rytm spoczynkowy serca).
Jeśli puszczasz radio, nieświadomie poganiasz klienta. Zrelaksowany klient spędza w strefie recepcji więcej czasu i chętniej ogląda produkty na półkach. Klient „poganiany” radiem chce jak najszybciej uregulować rachunek i wyjść.
Dysonans poznawczy a percepcja ceny
W badaniach nad psychologią ceny istnieje pojęcie torowania (priming). To, co słyszymy, wpływa na to, jak postrzegamy wartość tego, co widzimy.
Eksperyment: W jednym z badań, w sklepie z winami puszczano muzykę klasyczną oraz muzykę z list przebojów. Przy muzyce klasycznej klienci wybierali wina znacznie droższe, podświadomie łącząc dźwięk z luksusem i jakością.
Przekładając to na Twój biznes: Jeśli oferujesz rytuał na twarz za 400-500 PLN, a w tle leci pospolity pop przerywany dżinglami, tworzysz w głowie klienta dysonans poznawczy. Produkt wizualnie i cenowo jest Premium, ale audialnie jest Economy. Ten zgrzyt sprawia, że klient podświadomie czuje, że przepłaca.
Reklama jako „wybudzacz” z transu zakupowego
Największym grzechem radia w strefie Wellness jest przerywanie imersji. Klient podczas masażu wchodzi w specyficzny stan transu – jego bariery obronne opadają, staje się bardziej podatny na sugestie i głębiej odczuwa przyjemność.
Blok reklamowy działa jak kubeł zimnej wody. Klient „wybudza się”, wraca do rzeczywistości problemów, kredytów i zakupów. Efekt biznesowy? Po zabiegu klient nie zapyta o kosmetyk do pielęgnacji domowej, bo jego umysł jest już zajęty tym, co usłyszał w reklamie. Straciłeś szansę na tzw. cross-selling.
SoundYou jako narzędzie inżynierii sprzedaży
Na moich wykładach uczę, że muzyka to narzędzie, a nie tło. W SoundYou wykorzystujemy tę wiedzę w praktyce. Nasze playlisty są konstruowane w oparciu o krzywe dynamiki, które wspierają proces relaksacji, a tym samym – otwierają portfel klienta.
Nie chodzi tylko o to, by było „ładnie”. Chodzi o to, by stworzyć środowisko, w którym cena Twoich usług wydaje się w pełni uzasadniona, a klient czuje się na tyle dobrze, by chcieć zostać dłużej (i wydać więcej).
Przestań traktować muzykę jak darmowy dodatek. Zacznij traktować ją jak pracownika, który ma realny wpływ na Twój obrót.
Zmień audiosferę swojego biznesu na taką, która zarabia. Sprawdź ofertę: Oferta SoundYou dla profesjonalistów