Som akademisk underviser gentager jeg ofte for mine studerende: »Stilhed sælger, støj skræmmer væk«. I min ph.d.-afhandling beviste jeg, at det rette BPM (musikkens tempo) kan øge den gennemsnitlige kurvværdi med op til 15 %. Hvorfor bruger ejere af luksus-SPA'er så stadig gratis radio og dermed ødelægger deres forretnings salgspotentiale?
Når jeg rejser verden rundt – fra hoteller i Zürich til intime resorts på Bali – lægger jeg altid mærke til én detalje. Det er hverken håndklædernes kvalitet eller kosmetikkens mærke, men audiosfæren. Det er min professionelle deformation.
For nylig besøgte jeg et anerkendt SPA i Warszawa. Indretning til en million, service i topklasse. Jeg lægger mig til behandling, og fra højttaleren hører jeg… nyheder om inflation og kort efter en reklame for en discountkæde. På et splitsekund skiftede min hjerne – i stedet for at slappe af – til analyse og spænding.
Set fra et økonomisk synspunkt tabte salonen netop chancen for up-selling. Lad mig forklare, hvorfor det sker.
Synkroniseringsmekanismen (Entrainment)
I sensorisk marketing er entrainment et nøglebegreb – det vil sige synkronisering af hjernebølger og puls med en ekstern rytme.
- Hurtigt tempo (Radio/Pop): De fleste radiohits har et tempo over 120 BPM. Det er et signal til kroppen: »Vær på vagt, skynd dig«. I tøjbutikker virker det – kunden træffer impulsive beslutninger hurtigere.
- Langsomt tempo (Wellness): I et SPA ønsker vi den modsatte effekt – omkring 60 BPM (hjertets hvilepuls).
Hvis du spiller radio, presser du ubevidst kunden videre. En afslappet kunde tilbringer mere tid i receptionsområdet og kigger mere villigt på produkterne på hylderne. En kunde, der bliver "jaget" af radioen, ønsker at betale og komme ud hurtigst muligt.
Kognitiv dissonans og prisopfattelse
I forskning om prispsykologi eksisterer begrebet priming (forhåndsaktivering). Det, vi hører, påvirker, hvordan vi opfatter værdien af det, vi ser.
Eksperiment: I et studie spillede man klassisk musik og populærmusik i en vinbutik. Når der spillede klassisk musik, valgte kunderne væsentligt dyrere vine og associerede ubevidst lyden med luksus og kvalitet.
Oversat til din forretning: Hvis du tilbyder en ansigtsbehandling til 400–500 PLN, og der i baggrunden spiller ordinær pop afbrudt af jingles, skaber du kognitiv dissonans i kundens hoved. Produktet er visuelt og prismæssigt Premium, men auditivt er det Economy. Denne gnidning får kunden til ubevidst at føle, at de betaler for meget.
Reklame som "vækker" fra shoppingtrance
Den største synd ved radio i en wellnesszone er afbrydelsen af immersion. Under en massage går kunden ind i en særlig trancetilstand – forsvarsmurene falder, de bliver mere modtagelige for forslag og oplever nydelse dybere.
En reklamepause virker som en spand koldt vand. Kunden "vågner op", vender tilbage til problemernes virkelighed – lån, regninger og indkøbslister.
Forretningseffekten? Efter behandlingen vil kunden ikke spørge efter et plejekosmetikprodukt, fordi deres sind allerede er optaget af det, de hørte i reklamen. Du har mistet chancen for såkaldt cross-selling.
SoundYou som salgsoptimeringværktøj
I mine forelæsninger underviser jeg i, at musik er et redskab, ikke blot baggrundsstøj. I SoundYou omsætter vi denne viden til praksis. Vores playlister er konstrueret ud fra dynamikkurver, der understøtter afslapningsprocessen og dermed – åbner kundens pengepung.
Det handler ikke kun om at skabe en behagelig stemning. Det handler om at skabe et miljø, hvor prisen på dine ydelser virker fuldt berettiget, og kunden føler sig så godt tilpas, at de ønsker at blive længere (og bruge mere).
Hold op med at behandle musik som en gratis tilføjelse. Begynd at behandle den som en medarbejder med reel indflydelse på din omsætning.
Forandre din virksomheds lydunivers til ét, der tjener penge. Se tilbuddet: SoundYou's tilbud til professionelle